了解消費這心里需求讓涂料不再難賣

　　目前市場上很多涂料門店都身不由己地陷入了價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中，有的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒有銷售額”的現(xiàn)象，然而降價真的可以解決問題嗎？真實情況并非如此。每一次的降價不一定就會帶來我們所希望的訂單，有時候降價還會引發(fā)一連串的不良反應，這是什么原因呢？

　　大多數(shù)情況下，消費者只會對經常接觸的商品（日用品、快消品）的價格變化比較敏感，比如肉價、油價的調整以及常見商品的打折等都會刺激到消費者的購買，但是像涂料這樣的耐用品，價格的調整對消費者而言并沒不會產生太直接的感覺，這是因為很多家庭一輩子只會購買1-3次涂料，沒有購買需求的時候，人們不會把關注度放在剛需耐用品——涂料的價格上面。有人可能會反對我的這個觀點，你可能會說，我們平時不買房子，但是我們也關注房價，但這是因為房價不僅代表著房子本身的價值，也代表著區(qū)域內的經濟水平、消費實力、通脹程度等。
　　大成涂料認為：其實不是涂料難賣，是你讀不懂消費者的心術。價格變化在一定程度上確實能夠影響涂料的銷售，但我們需要根據市場定位來采取不同的變價策略：
　　一、高端涂料變價策略
　　經營高端涂料的門店，其目標顧客多是高收入階層，他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經濟地位的象征，關注的也是質量保證與地位顯示。因此，對于高端涂料的價格調整，尤其對于降價，要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處，真正消費得起的人群，是不希望自己購買的涂料打折的，所以高端涂料應該多采取積分、贈禮等方式來進行轉介紹提升業(yè)績，而不是單純通過降價來吸引消費者眼球，如果要采取降價策略的話，也******是針對快下市的涂料產品。
　　二、中端涂料變價策略
　　中端涂料在大多數(shù)門店的經營中都是主角，因此很多經銷商花大力氣對其價格體系進行調整，以獲得******的整體利潤。中端涂料的消費者在購買之前會有一個很長的比較過程，購買之后還會有一個使用、感受、評價的階段，只要其服務和質量過關，折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因為中端涂料的市場較大、競爭也大，所以消費者選擇面也很大，因此中端涂料的價格調整主要是參照市場行情和競爭對手的價格來定。
　　三、低端涂料變價策略
　　低端商品的消費者對價格非常敏感，即使微小的價格下調也會刺激他們的購買欲望，同時，他們很容易受群體的暗示而購買一些認為實惠的商品。因此，經銷商對于其經營的低端商品要經常有適當?shù)拇蛘垆N售，配合專賣店的布置和氛圍營造，刺激顧客的購買欲望，特別是在做大型促銷活動時，低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。
　　其實，在進行價格調整的時候，我們可以參考一下其他行業(yè)的價格促銷策略，常見的價格促銷策略有9種，作為涂料行業(yè)而言，我們可以選擇其中至少6種來應用。
　　1、打折策略
　　打折是在產品促銷中采取的較常見也是較有效的促銷策略，是指通過降低售價的方式進行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開市場銷路的新品或需要清理庫存、快下市的老產品。采取此策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者******有沖擊力和誘惑力。
　　同時，采取打折策略可以快速反應，在不改變標價的基礎上令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。此策略的缺點主要表現(xiàn)在：不能從根本上解決經營困境，只可能帶來短期的銷售提升，而且產品價格一旦下降，想要恢復到以前的水平較為困難，也會引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價格競爭，不宜長遠使用。
　　2、返還策略
　　返還策略是指在消費者購買一定數(shù)量（金額）的商品后，給予一定金額的退款或返券，包括購買單一商品的返還策略、購買同一商品的返還優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，可以刺激消費者再次購買、重復購買或轉介紹他人來購買，便于培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。
　　3、贈品策略
　　贈品策略是指消費者在購買產品的同時可以得到一份非本產品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產品。贈品策略可以創(chuàng)造產品的差異化，增強產品吸引力，增加消費者嘗試購買的概率，加速消費者對產品的重復購買，實現(xiàn)產品的快速銷售。采取這種策略時要注意贈品的質量，不要因為贈品品質影響產品口碑。
　　4、會員策略
　　會員策略是指店鋪是某項利益或服務為主題將人們組成一個團體，開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。會員營銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望，較終產生對品牌的擁有感和歸屬感。會員營銷的基本手段主要為價格優(yōu)惠及方便購買等。其實世界上銷售排名******的家居企業(yè)IKEA也是采用會員制來吸引會員的。
　　5、兌換策略
　　兌換策略是指在促銷過程中，采取的讓消費者依據某種認可的兌換券享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動中（同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟）。兩家公司優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產品銷售的******化，比如說成品涂料店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品涂料店合作、建材與涂料店合作等，采取兌換策略便于有針對性地開展促銷活動，對有相應需求的消費者效果比較好。但這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對于消費者的吸引力不大，消費者的參與度較低。
　　6、產品累積策略
　　產品累積策略是指消費者收集產品的購買憑證，達到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費頻繁的快速消費品，涂料行業(yè)可以變通一下，把產品累積和會員制結合起來，變成消費積分累積。這種策略可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以制造產品差異性，提高產品競爭力。該種促銷策略的動作成本低、收效佳，因此成為商家經常采用的促銷策略。